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Entreprendre en Afrique : des outils pour viser juste !

Entreprendre en Afrique : des outils pour viser juste !

 

Cet article est présenté en 2 parties. [Première partie]

Dans un précédent billet je vous parlais de ma méthode pour trouver des idées de Startup en Afrique. Cette fois-ci, je vais aborder les outils pour viser juste !

 

Internet regorge d’informations qui peuvent parfois vous faire sombrer dans l’infobésité. Dans cet article, je vous propose donc une méthode pratique et concrète (directement applicable à votre projet !) que j’ai moi-même testée et expérimentée à la suite de mes différentes recherches.

Cette méthode vous permettra de creuser le potentiel de chacune de vos idées afin de les mûrir ou/et d’en faire le tri. Cette étape est donc cruciale pour la construction de votre produit ou service.

Voici les questions – inévitables – que je vous propose de traiter dans la première partie de ce billet :

 

  • Qui est ma cible ?
  • Quel problème je résous pour elle ?
  • Comment mon produit ou service va-t-il réussir à se distinguer de la concurrence ?

 

Utilisez le Template ci-dessous pour vous aider à répondre ces questions :

Le template – développer votre Buyer Persona et créer votre Unique Selling Proposition (USP)

Un exemple – développer votre Buyer Persona et créer votre Unique Selling Proposition (USP)

 

 

1Développez votre buyer persona

Idée de startup :   | Cible (buyer persona) :

Objectif : Décrire et comprendre sa cible.

 

Pourquoi comprendre sa cible ? C’est juste histoire de ne pas vendre un peigne à un chauve. 😉

Toute bonne communication ou campagne de marketing passe par un bon ciblage. Sans un ciblage correct (à moins d’être un expert de la méthode du doigt mouillé !), vous prenez le risque de dialoguer avec les mauvaises personnes ou/et de proposer un produit/service qui ne résout pas leurs problèmes.

 

 

Qu’est-ce qu’un buyer persona ?

Un buyer persona est un personnage fictif qui correspond à votre cible idéale. Il est basé sur la réalité et les vrais données de votre marché, il est donc un personnage qui attend désespérément votre produit ou service pour résoudre son problème.

Comme vous l’avez surement noté, la méthode que je préconise consiste d’abord à se focaliser sur le problème à résoudre et ensuite à comprendre sa cible.

Mais attention essayer de comprendre sa cible ne consiste pas uniquement à faire une étude démographique (Âge, Sexe, Location, etc.), il faut aller plus loin et creuser davantage leurs besoins, problématiques, intérêts ou encore leurs motivations. C’est ce que nous essayons de faire à travers le buyer persona.

 

Voici un exemple de buyer persona que l’on peut encore largement enrichir.

Un exemple de Buyer persona

 

LIRE AUSSI : Entreprendre et investir en Afrique, le pari éclairé ! 

 

 

L’avantage d’un buyer persona?

Le buyer persona vous permet de :

  • Gagner en clarté sur les frustrations et les problématiques de vos clients,
  • « Mettre un visage » et une histoire sur vos utilisateurs pour créer plus d’empathie,
  • Humaniser votre stratégie marketing. Au lieu d’adresser un message à « votre marché », vous vous adressez à « une personne », même si celle-ci est fictive !
  • Développer et tester au mieux votre produit ou service (on verra plus tard)

 

 

A qui s’adresser pour l’élaboration de votre buyer persona ?

Tout en se focalisant sur le problème à résoudre, pensez par exemple à :

  • Un ami qui vit l’expérience frustrante que vous voulez résoudre,
  • Vous-même ! Si vous êtes concerné directement par la problématique,
  • Une personne que vous avez connue ou que vous connaissez.

 

Attention, à ce stade, nous n’avons pas encore de produit/service, nous ne sommes pas encore en train de vérifier s’il y a un marché derrière notre idée. Nous essayons juste de comprendre notre cible et sa problématique. Ceci n’est pas une étude de marché.

 

 

Et concrètement ?

Observez et récoltez des informations (sur le terrain et/ou sur internet), puis croisez les données que vous obtiendrez pour établir votre buyer persona. Il est possible d’avoir plusieurs personas, mais à ce stade, je vous recommande de vous focaliser sur un seul (celui qui sort du lot).

 

OBSERVEZ SUR LE TERRAIN

Vous pouvez rencontrer directement votre cible, l’observer et échanger avec elle (ex : Dans un magasin physique, sur son lieu de travail, là où elle rencontre le problème que vous voulez résoudre, etc.).

 

OBSERVEZ SUR INTERNET

Si vous avez déjà un site internet ou des comptes sur les réseaux sociaux qui traitent la thématique que vous voulez résoudre, voici quelques pistes :

 

1. Questionnaire en ligne : Utilisez un questionnaire du type Typeform et posez directement vos questions à vos visiteurs et audiences !  

    

2. Google Analytics, vos outils de campagnes d’emailing (Mailchimp, Aweber, etc.) ou autres outils de tracking pour les plus motivés (Hotjar, clickfunnel, etc.) : Les données récoltées peuvent vous renseigner sur le comportement de votre audience (le temps passé sur chaque page, les pages les plus visitées, le taux de clics, les jours ou heures des visites, les boutons les plus cliqués, etc.), l’origine de votre trafic (mobile ou pc, Windows ou mac, google ou bing, etc.) ou encore sur la démographie de vos visiteurs (sexe, âge, pays, etc.). Analysez les et  faites le tri.

 

3. Facebook Analytics, YouTube Analytics, Twitter Analytics, etc. : Étudiez vos données démographiques (âge, genre, pays, région, revenus, niveau d’éducation), les intérêts de vos visiteurs, etc. et remplissez le Template en conséquence. 

 

Examinons les données du premier exemple ci-dessous (Twitter Analytics) et construisons un buyer persona. Pour cet exemple, je vais appeler mon profil Mr X, de sexe masculin, vivant en France et âgé de 30 ans. En naviguant un peu plus dans les autres onglets (style de vie, vue d’ensemble et empreinte mobile) on peut encore affiner notre buyer persona. Bref, vous avez compris la démarche ! 😉

Même raisonnement avec le deuxième exemple (Facebook Analytics).

 

Ex 1 : Twitter Analytics – analyse d’audience

Twitter analytics - Analyse d'audience

 

 

Ex 2 : Facebook Analytics – analyse d’audienceFacebook analytics - Analyse d'audience

 

 

Si vous n’avez pas encore de site internet ou des comptes sur les réseaux sociaux qui traitent la thématique que vous voulez résoudre, allez sur :

 

1. Facebook groups : Tapez dans la barre de recherche de Facebook votre mot clé (en lien avec votre problématique), observez les échanges dans les groupes et allez voir quelques profils publics des membres. Remplissez le Template avec les éléments que vous y trouverez ! Vous serez surpris par les données qui en ressortiront.

 

2. LinkedIn groups, Google plus : Même procédé que Facebook groups.

 

3. Des forums de discussions du type Quora : Cherchez la question la plus fréquemment posée sur votre problématique, analysez les réponses.

 

4. Les marketplaces et les sites de review. Ces lieux virtuels sont de véritables mines d’informations dans lesquels se rencontrent et s’évaluent des vendeurs et acheteurs de produits/ services ( Ex : Amazon, Afrikrea, Jumia, Kaymu, Afrimarket, eBay, Rupu, Yelp, Udemy, App store, google store, le bon coin, craiglist, fiverr, upwork, Konga, etc.). Faites des recherches sur des produits ou services en lien avec votre problématique puis analysez les évaluations, les notes, les commentaires ainsi que les profils des personnes qui commentent.

 

TODO : Remplir les questions dans le Template pour définir son persona !

 

A ce stade,

  • Vous avez une compréhension plus précise de la motivation de vos clients potentiels,
  • Vous saisissez mieux la problématique et la frustration que vous souhaitez résoudre,
  • Vous avez une idée des produits ou services qui pourraient intéresser votre cible (partenariat, redirection, publicité etc.).
  • Vous savez où « trouver » votre cible pour l’atteindre en terme marketing.

 

La prochaine étape est donc de définir, clarifier ou ajuster votre produit/service.

 

 

2Identifiez votre Unique Selling Proposition (USP) !

Idée de startup :   | Cible (buyer persona) : ✓  | USP : 

Objectif : Définir son positionnement, se différencier de la concurrence.

 

Pourquoi et comment votre produit/service pourrait survivre là où beaucoup ont péri ? La question est légitime et ne doit pas être minimisée. L’USP nous permet d’avancer dans ce sens !

 

 

Qu’est-ce que la Unique Selling Proposition (USP) ?

La Unique Selling Proposition (USP) ou la proposition unique de vente est la promesse de votre produit/service. Elle définit également votre force et différenciation par rapport à la concurrence.

 

 

Comment identifier son Unique Selling Proposition ?

1. Cherchez vos concurrents sur internet et différenciez-vous. Vérifiez le marché américain pour vous inspirer, ils sont souvent en avance. 😉

 

2. Retournez sur les marketplaces ou les sites de review que vous avez vus plus haut (Ex : Amazon, Afrikrea, Jumia, Kaymu, Afrimarket, eBay, Rupu, Yelp, Udemy, App store, google store, le bon coin, craiglist, fiverr, upwork, Konga, etc.) et vérifiez les notes, évaluations et commentaires laissés sur les profils de vos concurrents (s’ils sont présents sur ces plateformes). Inspirez-vous des commentaires et différenciez-vous ! 😉

 

3. Vous pouvez également vous différencier par des valeurs auxquelles vos clients peuvent s’identifier ! Véhiculez dans tous vos messages (écrits, visuels, vidéos, audios, etc.) de façon claire et persuasive ces valeurs que vous incarnez, qui sont différentes de ce que l’on trouve ailleurs. C’est une manière de créer un mouvement et de donner envie aux gens de le rejoindre.

 

 

People don't buy what you do; they buy why you do it. And what you do simply proves what you believe - Simon Sinek, Start with Why

 

 

Sur ce dernier point, écoutons ce que Steve Jobs a à nous dire !

 

Dans cette vidéo, Steve Jobs parle de la stratégie par la valeur d’Apple mais aussi de Nike. Dans les campagnes de publicité et de communication, Nike évoque très peu les spécificités techniques de ses tennis même si elles sont nombreuses (semelles Air-sole, robustesse, design, etc.). La marque véhicule surtout les valeurs qu’elle défend et celles dans lesquelles elle croit (les athlètes et les sportifs) car elle veut que sa clientèle achète ses produits pour ces raisons.

Ces valeurs font sa différenciation et son positionnement. Bref, c’est dans ses valeurs que Nike puise son Unique Selling Proposition (USP) et son solgan : « Just do it » ! 

 

 

Et pour finir, cette pub de Nike met en valeur Kevin Durant, un grand joueur de Basket que beaucoup de fans reconnaîtront. Remarquez qu’à aucun moment on ne vous parle des semelles innovantes ou de la technologie Nike sous jacente, vous voyez juste un grand champion galoper et c’est à vous de faire le lien !

La prochaine fois que vous verrez un champion … vous serez peut-être tenté de … faire une association avec Nike. Mais quelle subtilité !

PS: Cet article n’est malheureusement pas sponsorisé par Nike et Apple 😉

 

TODO : Remplir les questions dans le Template pour identifier son USP !

 

Dans la prochaine étape, nous allons effectuer une étude de marché et valider notre idée/produit/service auprès de notre cible en utilisant nos USP et buyer persona. Ne sautez donc pas cette étape. 😊

Idée de startup :   | Cible (buyer persona) :   | USP : ✓  | Étude de marché : | Valider un produit : 

 

 

Si cet article vous a plu, partagez-le sur les réseaux sociaux  car cela aidera  tous ceux qui veulent entreprendre en Afrique 🙂


Sources:

Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone To Take Action – Simon Sinek

Credit image: Jonathan Simcoe

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